Итак, на предыдущих страницах вы поняли, что основной
наш флагманский продукт - привлечение заказчиков с оплатой за лидов.Теперь объясним последовательность -
что мы делаем по порядку, чтобы привлекать лидов.- Как только мы заключили договор с заказчиком, первое что мы делаем - чётко описываем портрет заказчика, который необходим нашему клиенту.
Для этого,
в течение 1 часа, в формате интервью (вопрос-ответ) мы заполняем вот такую форму брифа:
БрифПосмотрите его, а потом прочитайте текст ниже.
В процессе брифинга, мы
описываем детально портрет- Человека
- Компании
- Потребности
- Причины её возникновения
- Что будет, если потребность будет закрыта нашим клиентом
- Что должно произойти, чтобы договор заключили прямо сейчас
Вместе с этим, такую характеристику мы проделываем
под каждый сегмент потенциальных заказчиков.
Далее мы описываем:- Конкурентные преимущества
- Механику работы продукта заказчика
- Выбираем среди всех продуктов один, который будем привлекать (это очень важно - фокусировка на чём-то одном!)
- Получаем коммерческое предложение для отправки после звонков
- Описываем основных конкурентов
После этого
проговариваем механику обработки наших лидов:
- Бесплатный следующий шаг, который будет ценным для клиента. На сленге называется Лидмагнит
- Известные клиенты, которых все знают, чтобы быстро создать доверие
- Спрашиваем про прошлый опыт взаимодействия со сторонними подрядчиками по привлечению заказчиков
- Подробно уточняем текущий бизнес-процесс продажи продукта клиента
- Прорабатываем основные ситуации, с которыми столкнётся клиент в процессе обработки лидов. Тут сразу проговаривается ответственность - кто за какую негативную ситуацию ответственный.
После этого
продаём идею использования CRM (её почти ни у кого нет), причём в 2 вариациях - бесплатная (Google таблицы) и платная (amoCRM или любая другая)
Проводим
детальную презентацию функций CRM:- Воронка продаж
- IP-телефония
- Задачи
- Письма
- Мессенджеры
- Реактивация текущей базы клиентов
- Автоматические бизнес-процессы
- Прочие функции - ограничение прав, интеграция со всеми источниками привлечения заказчиков, автосоздание документов, автоматическая отчётность
После этого, клиенты начинают смотреть на CRM
не как на очередной расход, а на важную инвестицию в увеличение продаж, причём на старте даже бесплатную (платить за CRM часто не надо - есть демо версии)
Далее проговариваем важные моменты Мотивации -
сколько по времени будут заключаться сделки (Цикл сделки) и ставим
цель по продажам, которую нужно достичь. Также выбираем срок, за который деньги заработаются. В итоге, заказчик становится замотивированным и знает, чего ожидать.
Теперь - Адаптация и обучение. Мы обсудили портрет лида, продукт, конкурентов, как обрабатывать лидов, рассказали про срм и поставили цель.
После подобной последовательности вопросов мы
передаём нашу систему обучения -
Смотреть. Наш клиент теперь понимает, зачем она нужна и чем сможет помочь лично ему.
Далее - финальный этап,
Контроль и аналитика. Проговаривается:
- Количество лидов в день, которое клиент может обработать
- Уточняется использование CRM, и какой именно
- Уточняется использование IP-телефонии, чтобы мы могли давать обратную связь по звонкам
- "Продаётся" постоянное консультирование по нестандартным ситуациям - что с нами нужно консультироваться по ним, когда не знаешь что делать (а не просто злиться, без объяснения причин)
- Создаётся общий чат, в котором находится Артём Уханов (методолог), Владимир Уханов (куратор по переговорам) и все ответственные лица от заказчика. Это ускоряет обмен обратной связи.
Примеры брифингов вы можете послушать здесь (запись часового разговора + его транскрибация в виде файла):
Автоматизация производств (станки)Клининг +
Заполненный брифРемонты квартир +
Заполненный брифЮридические услуги +
Заполненный брифМаркетинговое агентство +
Заполненный брифМедицинские расходникиСанобработкаИнвестиции +
Заполненный брифИ только после того, как мы чётко всё описали - наш клиент
подтверждает портрет письменно и получение/отправку всех необходимых материалов, мы переходим к подготовке к привлечению заказчиков.