На этапе контроля оплаты возникает такое понятие, как
Дожим.Чтобы превратить
холодного клиента в тёплого, нужно
захватить его внимание и кратко заинтересовать. Вы это сделали, когда привлекли ЛИДа.
Чтобы превратить
тёплого клиента в горячего, нужно
логически доказать ваши преимущества как компании, специалиста и продукта. Текущее обучение - обширный ответ на этот вопрос. На текущем этапе, с высокой долей вероятности, логически вы все ваши преимущества уже доказали.
Но чтобы превратить
горячего клиента в продажу - нужны совершенно другие механизмы. Они называются
Дожим.Дожим применяется, чтобы
обработать эмоциональные внутренние сомнения по тому, стоит ли с вами работать. Ему интересно,
логикой он уже принял решение в вашу пользу, а вот эмоции говорят обратное.
Дожимать приходится тогда, когда вы
допустили ошибки на предыдущих этапах продаж - не зацепила презентация, не обработали все возражения и т.д.
Также приходится дожимать тогда, когда вы общались
с ЛВРами (лицами, влияющими на решение),
а не ЛПРами (лицами, принимающими решение). В крупных компаниях ЛПРами могут быть финансовые директора - они распределяют деньги.
Важная деталь -
дожимы работают на краткосрочной перспективе, и максимум до 3 дожимов. Это значит, что
клиент после дожима должен сделать действие в кратчайшие сроки - сегодня, максимум завтра. Позже эффект теряется.
Тут нет никаких шаблонов - есть только
рекомендации.Посмотреть методы дожима можно здесь:
Методы ДожимаОсновной задачей общения с клиентом является выявление
истинных причин отказа оплачивать свои обязательства по договору. Выявить истинную причину можно, если у вас хорошо установлен контакт с клиентом, поэтому особый упор стоит делать именно на приёмах установления контакта (см.выше по ссылке)
Если клиент
не платит 14 дней и более после отправки документов - сделке присваивается статус "Закрыто и нереализовано"