Как научиться
навыку продаж? Это делается в 4 этапа:
- Знания. Сначала читаем или смотрим как это делать.
- Умение. Формируется за 2 дня, когда мы применяем знания на практике.
- Навык. Применяем знания на практике в течение 1 месяца каждый день.
- Привычка. Применяем знания на практике -3 месяца каждый день.
Первые 2 пункта - сознательные, мы должны контролировать каждый шаг. Вторые 2 пункта - подсознательные, когда у нас получается само собой.
Ключевая мысль обучения - задавать себе
НЕ ЗАКРЫТЫЕ вопросы (например, “могу ли я дозвониться до генерального директора Газпрома?”), на который ответ скорее всего будет “НЕТ”, а задавать
открытые вопросы “Как я могу это сделать?”Люди, когда мы им звоним, занимаются
гораздо более интересными и важными вопросами, чем теми, которые мы хотим ему решить. Поэтому ключевой задачей активных продаж будет не продать, и даже не отправить коммерческое предложение, а
удержать внимание как можно дольше.Цель - отвоевать мозг и внимание на именно нашем разговоре, а не на текущих заботах ЛПРа (лица, принимающего решение).
Что действительно влияет на успешность активных продаж:
- 10% - что мы говорим. Это скрипт разговора.
- 90% - как мы говорим. Наша уверенность, тембр голоса, настойчивость и гибкость одновременно.
Если скрипт изучить просто и быстро (он, как правило, элементарный), то с уверенностью и настойчивостью - сложнее. Как развить уверенность:
- Сначала продать продукт себе. Вы бы на месте ЛПРа заинтересовались или нет? Пока не будет ответ “ДА” самому себе - результаты будут близки к 0.
- Продать себя как специалиста. Люди слушают только тех, кто разбирается в теме либо на том же уровне, что и они, либо выше. Пока вы не разберётесь в вопросе хотя бы одинаково с ЛПРом - результаты будут близки к 0.
- Продать компанию. ЛПР будет вести дела не лично с вами, а с компанией, и если человек компании не доверяет, то результаты будут близки к 0.
- И только тогда продать товар/услугу. Именно в такой последовательности.