Вы работаете в продажах, и
отказывать вам будут постоянно. Этого не избежать никак - вопрос только в том,
как к этому относится.Продажи - это
статистика и вероятности. Нельзя продать всему рынку - это бесполезно.
Вообще, отказы делятся на
логические (называются возражения) и
эмоциональные (называются отговорки), а также на
истинные и ложные. Часто клиенту проще сбрыкнуть вас подальше, чем выслушать.
Почему люди отказывают:
- Нет потребности. Зачем козе баян? Мы решаем вопрос наличия потребностей на уровне базы для прозвона - практически у 100% клиентов будет потребность ещё до звонка. Причём потребность есть практически всегда, вопрос только в каком формате - активном или пассивном. (активная потребность - надо сейчас или в ближайшее время, пассивная - в целом надо, но не горит).
- Клиент не верит вам. Это может выражаться в любой формате от “мне не интересно” до сброса трубок. Клиент может бы и купил, только не верит.
- Клиент по другому привык принимать решение. Например, он часто покупает тендерным методом - запрашивает коммерческое предложение у 20-30 компаний, а потом выбирает.
Всё остальное - мусор и отмазки.
Существует несколько способов
преодолеть страх отказов:- Представьте себя управляемым танком. Какая разница, что вам скажут? Вы знаете ответ на любой вопрос ещё в момент возражения клиента - вы полностью уверены и пройдёте что угодно.
- Чувствуйте себя эксклюзивными. Почувствуйте разницу - это не клиент отказался, а он сам себе не разрешил заинтересоваться! Как можно бояться человека, который сам себе строит преграды и не готов с нами работать? Никак - это его проблема.
- Статистика. Какая разница, что 4-й человек по счёту отказал, если следующие 2 согласятся? Никакая - если вы знаете, что 2 из 10 звонков согласятся, то вы будете ориентироваться именно на позитив, а не на негатив.
- Психологические проблемы. Они идут из детства, и прорабатываются психологами. Это не тема данной части.
Применив все методы, вам станет всё равно на отказы.