Система обучения активным продажам

Часть 2. Звонок
Презентация товаров/услуг.
Презентация товаров/услуг.
Мы выяснили кучу информации - теперь проведём презентацию. Важный момент - мы презентуем только то, что интересно клиенту!

В какой последовательности презентовать:

  1. Презентовать себя. Какой вы специалист, какой у вас опыт и как его можно подтвердить.
  2. Презентовать компанию. Какие у вас конкурентные преимущества.
  3. Презентовать продукт. Чем он лучше, чем у конкурентов.

п.2 и 3 могут быть совмещены.

Важная рекомендация по презентации - говорите только выгоды. Клиенту на этапе переговоров тяжело определить качество вашего продукта (он ещё не купил), поэтому он ориентируется только на ваши слова.

Слова подтвердить тяжело, поэтому воздействуйте на эмоциональную часть мозга.

Простая техника для этого - ХВП (Характеристика + Выгода + Призыв к действию). Например,

Также мы применяем только максимально рациональные с инженерной точки зрения разводки вентиляции + Это сокращает погонаж коммуникаций, и стоимость закупки оборудования вместе с монтажом + Для вас вопрос удешевления инженерки актуален, верно?

Подавать ценность также можно по другим схемам:

1. Конкурентное преимущество + отличие от конкурента + выгода. Например,

Мы подготавливаем детализированную рабочую документацию в среднем на 20 листах с учётом всех субподрядчиков + в то время, когда наши коллеги по рынку делают только 7 + и при этом, если делать расширенную рабочку, вероятность косяков и переделок стремится к нулю - мы вместе её согласовываем.

2. Есть + значит + даёт. Например,

Кстати, у нас есть годовое бесплатное сервисное обслуживание + это значит, что если даже на этапе строительства после нас что-то произойдёт с инженеркой, то мы приедем и починим + и это даёт полную уверенность, что вопрос с вентиляцией закроется как минимум на год, а то и дольше.

Цены лучше презентовать 3 “пакетами” - дешевый без сервиса, средний стандартный, дорогой ВИП. Когда начнётся торг (следующий этап) - Вы будете не скидывать цену, а показывать, что у вас уже есть вариант, только обрезанный. Это существенно упрощает торг.

Пример презентации (звонки):
Пример хорошего коммерческого предложения (дизельные электростанции)
Made on
Tilda