Нулевой этап - подготовка к звонку. Насколько хорошо вы к нему подготовитесь - настолько сильно заказчик захочет с вами общаться дальше.

1. Посмотрите на юрлицо заказчика
2. Посмотрите на ФИО ЛПРа
3. Посмотрите на комментарий после разговора
4. Прослушайте звонок полностью и запомните, на каком моменте остановился разговор
5. Найдите сайт заказчика - просмотрите его и найдите те факты, которые вы будете использовать в процессе диалога.
6. Посмотрите открытую отчётность по юрлицу в интернете - https://www.rusprofile.ru/, https://www.list-org.com/ или подобные. Просмотрите - может быть что-то найдёте дополнительно.
7. Поищите информацию в общем виде по юрлицу - часто находятся статьи в СМИ, группы сотрудников в соцсетях, корпоративные аккаунты в соцсетях и т.д. Там тоже много информации.

Для этапа разведки перед звонком мы записали видео - посмотрите:

В этой части расскажем как разговаривать по телефону, чтобы человек заинтересовался именно вами.

Цель этого этапа - сделать так, чтобы потенциальный клиент понял, что вы можете решить его проблемы.

Делается по следующей структуре:

1. Указать, что вы -“свой” (прямо или косвенно). Например,

Пётр Семёнович, и снова здравствуйте! Это Василий, компания Строймонтаж, мой помощник 30 минут назад звонил по поводу монтажа вентиляции на вашем объекте в Коммунарке

2. Принцип - говорить такие детали, которые “чужой” знать не может. Например,

У Вас больница сейчас строится по адресу "адрес" на 4000 квадратных метров, а у нас как раз опыт такого рода объектов есть...

3. Задать последовательность разговора, запрограммировать. Например,

Хотел рассказать про выполненные объекты, рассказать про опыт и как конкретно мы можем с вами поработать

Принципы:

- Не скрывать, что вы хотите работать с клиентом. Потребность уже есть - её нужно закрыть.
- Возвести себя в статус эксперта - слушают только тех, кто разбирается в вопросе как минимум на том же уровне, что и сам клиент.
- Упрощаем жизнь клиенту. Мы его отрываем от более важных и интересных дел, и единственный способ заинтересовать - дать краткое и мощное решение.

4. Получить разрешение на задавание вопросов. Например,

Начну?
Хорошо?

Принцип - задаём закрытый вопрос, ответ на который “да” даёт вам право спрашивать всё, что вам необходимо для дальнейших переговоров.

В итоге, диалог выглядит примерно так:

Вы: Пётр Семёнович, и снова здравствуйте!
Абонент: Да, здравствуйте
Вы: Это Василий, компания Строймонтаж, мой помощник 30 минут назад звонил по поводу монтажа вентиляции на вашем объекте в Коммунарке, больнице площадью 4000 квадратных метров. Хотел рассказать про выполненные объекты, рассказать про опыт и как конкретно мы можем с вами поработать. Начну?

Какие тут бывают проблемы:

1. Мне ничего не надо/у нас всё есть.

Это отговорка, причины которой - сейчас неудобно, не хочет ничего менять, мысли на другом и т.д.

Только вдумайтесь - как клиенту может быть не интересно, если мы ранее подтвердили наличие потребности, а клиент ещё не знает ни ваших условий, ни как вы работаете, вообще ничего не знает! Отговорка - эмоциональная, и не отменяет будущую сделку.

Клиенту может быть не надо только тогда, когда он посмотрел ваше предложение и ему что-то не понравилось. А когда не понравится - будет обработка возражения.

2. Сейчас неудобно

Это хороший знак! Клиент косвенно подтвердил, что у него есть потребность, и просит перезвонить в удобное время.

Запомните - ЛПР в хорошей компании ВСЕГДА занят! Наша задача - ворваться в привычный для него уклад работы и закрыть его вопрос.

3. Спросил про цены, вы сказали - стало не интересно

Никогда не говорите цены в начале диалога, потому что цена - это мера ценности. Клиент про вас ничего не знает, и будет сравнивать с тем, что у него уже есть. Если вы дадите ему повод отказать - он откажет.

Если спрашивают про цены, можно ответить 2 способами - “много факторов” или дать вилку:

Много факторов - Цена у нас зависит от множества параметров: форма оплаты (наличка, без НДС, с НДС), объём работы, материалы, сроки монтажа и т.д. Давайте лучше … (перевод на следующий этап переговоров - Выявление потребностей)

Дать вилку - Да, цены у нас от “нижний порог вилки” до “верхний порог вилки”. Зависит от … (перечисляем параметры и переводим на выявление потребностей). Желательно называть вилку как можно шире - например, от 3000 до 15000 за погонный метр. Интерес клиента к цене пропадёт - вы её назвали.

4. Поговорите с моим подчинённым

Это косвенная формулировка первых 2 отговорок. Чаще всего, подчинённый только может влиять на принятие решения, но не принимать его. При этом, мы должны следовать просьбе клиента. Например,

Я обязательно так и сделаю, но ряд моментов может оценить только руководитель Вашего уровня. Давайте уточним… (и переход на Выявление потребностей)

Что делать, если человек на негативе и вас не воспринимает: