Также у обработки возражения есть важный подэтап - Торг. Это когда клиенту интересно, но осталось договориться по условиям.

Когда клиент начинает торговаться, у него в голове есть весы - на одной чаше ваша донесённая ценность, на второй - цена, которую вы заявили. Клиент будет стараться с помощью торга снизить цену на тот уровень, на котором находится ценность.

Перед началом торга, вы должны сразу определить нижний порог цены, на который вы можете пойти, и верхний порог - адекватный, от которого будете отталкиваться.

Как торговаться? Есть 2 критерия торга:

1. Скидка
2. Срок её “выбивания” у вас.

Например,

Верхняя цена - 1000 рублей, нижняя цена - 900 рублей. Вы начинаете торговаться, и разрешаете клиенту скинуть 50 рублей - это будет “шаг” торга. Допустим, вы её дали за 5 минут торга.

Следующая скидка должна быть в 2 раза меньше, а время, за которое клиент её получит (или не получит) - в 2 раза дольше.

В прошлый раз дали скидку в 50 рублей за 5 минут - теперь торгуйтесь 10 минут, и итогом будет скидка в 25 рублей.

Если клиент продолжает - торгуйтесь 20 минут, и дайте скидку 12,5 рублей.

Также можно просить что-то взамен или наоборот забрать. Например, убрать сервисное обслуживание или удлинить срок работы.

И так до бесконечности. В процессе торга повторяйте и аргументируйте свои преимущества, всё время переговоров.

При таком подходе клиент будет вкладываться в вас силами и временем, и будет чувствовать “дно” цены, ниже которого вы опускаться не можете.

Обязательно обосновывайте скидку - почему именно вы её дали. Например, чтобы не затягивать переговоры, в качестве исключения или что-то ещё.