Итак, мы выявили потребности, презентовали товары/услуги, обработали возражения, поторговались - теперь осталась финишная прямая. Осталось завершить сделку.

Самый простой и эффективный способ завершить сделку - техника “резюмирование”. Выглядит так:

Мы проговариваем полностью всё то, о чём договорились - сроки, цены, объёмы, уникальные детали сделки (кто должен встретить машину, что будет написано в договоре и т.д.) и задаём закрытый вопрос в конце: “Всё верно?”

Клиент подтверждает договорённости - это значит, что на 99% сделка завершена.

Часто так бывает, что для завершения сделки требуются 2-3 встречи, 4-5 (а то и более) телефонных разговоров. По факту, структура каждого диалога вообще не меняется - меняются лишь переменные внутри разговора:

1. У вас новые кейсы
2. У заказчика новые потребности
3. Требуется провести презентацию под новые потребности
4. Появляются новые возражения
5. Резюмирование расширяется - больше договорённостей

Вперёд - заключим максимальное количество сделок!