Система обучения активным продажам

Часть 1. Базовые принципы продаж
Почему люди отказывают
Почему люди отказывают
Вы работаете в продажах, и отказывать вам будут постоянно. Этого не избежать никак - вопрос только в том, как к этому относится.

Продажи - это статистика и вероятности. Нельзя продать всему рынку - это бесполезно.

Вообще, отказы делятся на логические (называются возражения) и эмоциональные (называются отговорки), а также на истинные и ложные. Часто клиенту проще сбрыкнуть вас подальше, чем выслушать.

Почему люди отказывают:

  1. Нет потребности. Зачем козе баян? Мы решаем вопрос наличия потребностей на уровне базы для прозвона - практически у 100% клиентов будет потребность ещё до звонка. Причём потребность есть практически всегда, вопрос только в каком формате - активном или пассивном. (активная потребность - надо сейчас или в ближайшее время, пассивная - в целом надо, но не горит).
  2. Клиент не верит вам. Это может выражаться в любой формате от “мне не интересно” до сброса трубок. Клиент может бы и купил, только не верит.
  3. Клиент по другому привык принимать решение. Например, он часто покупает тендерным методом - запрашивает коммерческое предложение у 20-30 компаний, а потом выбирает.

Всё остальное - мусор и отмазки.
Made on
Tilda