Мы обработали все отговорки и возражения клиента - теперь нам надо зафиксировать договорённости, чтобы клиент ничего не забыл.

Все хорошие ЛПРы любят (и на самом деле по другому никак) соблюдать договорённости. Этим и будем пользоваться - называется техника “резюмирование”. Например,

Итак, Пётр Семёнович, мы договорились на встречу завтра в 14.00 по адресу: “адрес”. Завтра за час позвоню - подтвердимся, хорошо?
Хорошо, Мария Степановна, сейчас я отправлю вам сообщение на почту, а вы в ответ пришлёте ТЗ - там уже сделаем расчёт и в течение пары дней созвонимся, договорились?

Или похожие формулировки - главное получить “да, согласен” от ЛПРа. Это ключ к финальному этапу звонка.

Заметили, что мы вообще ничего узнали про саму потребность? Мы вообще ничего не знаем про то, что человеку надо!

Да, так сделано сознательно - человек ничего не расскажет про то, что ему надо, пока не будет доверия. А мы его только что завоевали путём подтверждения следующего шага.

Теперь у нас есть возможность самим задавать вопросы на выявление потребностей. Например,

Про сроки - Когда планируется следующая закупка?
Про осознанность потребности - У Вас ТЗ уже оформлено?
Про бюджет - Сметы есть готовые уже, верно?

Или же те вопросы, связанные с продуктом клиента - не принципиально. Спросить нужно то, что нужно вам для подготовки к следующему контакту с ЛПРом.

Максимальное количество вопросов, которое можно задать - 5, средневзвешанное число - 3. То есть 3 вопроса нужно задать всегда, а больше - если клиент позволяет.