После каждой фразы-обработки отговорки или возражения мы обязаны мотивировать человека что-то сделать в нашу сторону, иначе разговор будет бесцельным.

Это похоже на отношения - мы больше ценим то, во что сами чем-то вложились.

Вопросы в конце обработки выглядят очень просто - мы задаём конкретный закрытый вопрос. Например,

Хорошо?
Верно?
Ведь так?
Давайте завтра встретимся в 14 - нормально?
Давайте я вам сейчас сообщение отправлю, а вы в ответ - ТЗ, идёт?

То есть мы в хорошем смысле не даём клиенту выбора - или мы будем двигаться дальше, или никак.

Куда можно двигаться дальше? На что можно “закрывать”? (на сленге продавцов - мотивировать на действие)

1. Звонок специалиста
2. Отправка детального коммерческого предложения
3. Расчёт по техническому заданию
4. Встреча
5. Аудит
6. И так далее

И так далее. Здесь есть 2 важных момента:

1. Формулировки призыва к действию должны быть разные. Их нельзя повторять, иначе клиент подумает, что вы - “очередной”.
2. Максимальное количество призывов к действию - 3. Если за 3 призыва к действию клиент не согласился на следующий шаг - ничего хорошего не произойдёт.