Система адаптации по холодной лидогенерации

Психология продаж
Психология продаж и навыков
Как научиться навыку холодных звонков? Это делается в 4 этапа:

  1. Знания. Сначала читаем или смотрим как это делать.
  2. Умение. Формируется за 2 дня, когда мы применяем знания.
  3. Навык. Применяем знания 1 месяц каждый день.
  4. Привычка. Применяем знания 2-3 месяца каждый день.

Первые 2 пункта - сознательные, мы должны контролировать каждый шаг. Вторые 2 пункта - подсознательные, когда у нас получается само собой.

Ключевая мысль обучения - задавать себе НЕ ЗАКРЫТЫЕ вопросы (например, “могу ли я дозвониться до генерального директора Газпрома?”), на который ответ скорее всего будет “НЕТ”, а задавать открытые вопросы “Как я могу это сделать?”

Люди, когда мы им звоним, занимаются гораздо более интересными и важными вопросами, чем теми, которые мы хотим ему решить. Поэтому ключевой задачей холодного звонка будет не продать, и даже не отправить коммерческое предложение, а удержать внимание как можно дольше.

Цель - отвоевать мозг и внимание на именно нашем разговоре, а не на текущих заботах ЛПРа (лица, принимающего решение).

Что действительно влияет на успешность холодных звонков:

  1. 10% - что мы говорим. Это скрипт разговора.
  2. 90% - как мы говорим. Наша уверенность, тембр голоса, настойчивость и гибкость одновременно.

Если скрипт изучить просто и быстро (он, как правило, элементарный), то с уверенностью и настойчивостью - сложнее. Как развить уверенность:

  1. Сначала продать продукт себе. Вы бы на месте ЛПРа заинтересовались или нет? Пока не будет ответ “ДА” самому себе - результаты будут близки к 0.
  2. Продать себя как специалиста. Люди слушают только тех, кто разбирается в теме либо на том же уровне, что и они, либо выше. Пока вы не разберётесь в вопросе хотя бы одинаково с ЛПРом - результаты будут близки к 0.
  3. Продать компанию. ЛПР будет вести дела не лично с вами, а с компанией, и если человек компании не доверяет, то результаты будут близки к 0.
  4. И только тогда продать товар/услугу. Именно в такой последовательности.
Made on
Tilda