Система обучения

Навигация

Посмотреть полностью

Агентство РОСТ

Сфера деятельности - привлечение заказчиков с оплатой за лидов

Продукт

Что такое "лиды"? Лиды в B2B - люди, которые:

1. Имеют потребность в товаре/услуге.

2. Сделали какое-либо действие в сторону сделки. Например, согласились на встречу, на звонок специалиста или отправили техническое задание.

Методика хорошо встраивается в Воронку продаж. Как она выглядит:

Мы продаём лиды, с которыми установлен контакт и частично выявлены потребности (квалифицированы).

А как другие маркетинговые агентства, колл центры и различные организации привлекают лидов?

Оплата "за услугу"; Так работают 97% маркетинговых агентств. К ним приходит заказчик и просит привлечь клиентов. Договор с агентством заключается на услугу настройки рекламы, на услугу ведения рекламы за месяц. Огромный минус для заказчика при таком виде работы - агентство вообще никак не отвечает за результат в виде продаж. Оно просто хорошо настроит рекламу, а что будет дальше - риски заказчика. Оплата "за лиды"; Так работают примерно 1% рынка. Мы работаем так - к нам приходит заказчик с запросом на привлечение клиентов, и у нас он покупает условно говоря 20 лидов за месяц. Это могут быть звонки специалиста, встречи, полученные ТЗ или что-то ещё. Заказчику намного комфортнее работать так - он знает, что получит 20 клиентов с потребностями, готовых на следующий шаг. Гибридные модели; Так работают 1.5% рынка. Особенно распространено в инфобизнесе. Заказчик платит агентству какую-то фиксированную стоимость + дополнительно за выполненные KPI (задачи). В инфобизнесе это могут быть подписчики в группу/аккаунт в соцсетях. Такая модель - что-то среднее между "за услугу" и "за лиды". Оплата "за продажу"; Так работают 0,5% рынка. Это самый сладкий вариант для заказчика, но для нас это практически нереализуемый - чтобы закрыть сделку на проектирование 1000 метрового здания, нужны СОВЕРШЕННО другие компетенции, которые не похожи на способы привлечения клиентов. "Давайте за процент" - самое частое возражение клиентов, с которым вы будете сталкиваться.

И даже если наш потенциальный клиент заключил договор с оплатой за "лидов" с каким-либо агентством - он часто упрётся в КАЧЕСТВО лидов.

Как правило, из интернета лиды приходят вот такого вида:

1. Имя

2. Телефон

И всё. А у нас - выявленные потребности, информация о строящемся здании, количество инвестиций и ещё много чего. Просто сравните:

Вот так выглядят лиды из интернета

Просто имя, телефон и немного технических параметров - ключевое слово, IP адрес и номер посещения. Из важного - только телефон и имя, остальное - бесполезно.

А вот так выглядят лиды у нас

Кто инвестор, чей капитал, детальное описание объекта, место строительства, стадия, ЛПР, должность, прямой телефон, почта, да ещё и комментарий после разговора вместе с записью звонка! (скриншот обрезался, но думаю суть понятна)

У нас очевидно качественнее. Но для клиента такого рода лиды - новинка, и он будет автоматически сравнивать нас с теми источниками привлечения, которые он уже пробовал. Соответственно, нашими конкурентами являются скорее не агентства, колл центры, платформы для поиска клиентов и т.д., а методы привлечения клиентов.

Вот они:

Контекстная реклама; Маркетолог собирает ключевые слова, по которым можно разместить своё объявление. Клиент пишет в Гугле или Яндексе "заказать проектирование" и наше объявление выскакивает сверху списка. Такая реклама очень целевая и стоит невероятно дорого (в грузоперевозках - 3000 рублей/клик, и он не факт что закончится заявкой!). Оплата - за клик или показ. Социальные сети; В соцсетях можно очень узко прицеливаться на потенциальных клиентов - например, жители новостроек, ещё не купивших кухню. Аудитории много, но есть один нюанс - люди в соцсети заходят отдохнуть и развлечься, а не покупать. Поэтому соцсети больше подходят для продажи испульсивных товаров и услуг - обучения, недорогих товаров и т.д. Авито/Юла и др.; Огромный плюс - размещение объявлений происходит чаще всего бесплатно. Огромный минус - на Авито идут те, кто хочет дёшево. Партнёрки; Клиенты часто находят людей, которые пересылают им заказчиков с оплатой за процент. Плюс - оплата после сделки, минус - никакой стабильности там ждать не стоит. Бывает 1 заказчик в год, а бывает 10 за месяц. В стройке особенно развито - если договориться, то в проект могут включить нужное оборудование от нужного поставщика, электрик может запустить на объект нужного инженерщика и т.д. Рекомендации; Это самые сладкие клиенты - они не торгуются и сразу готовы покупать. Как Партнёрки, только проценты отдавать не надо. Редкие источники; Контент-маркетинг (продажа через контент), агрегаторы-маркетплейсы (Яндекс.Маркет) и т.д. Их никто не использует, но мало ли.

Как работает наш продукт?

1. Мы собираем базу объектов под заказчика

2. Пишем скрипт разговора, который с наибольшей вероятностью заинтересует потенциальных клиентов

3. Обучаем менеджеров, которые будут совершать звонки.

4. Получаем лидов и передаём.

5*. Помогаем с обработкой лидов - как правильно вести переговоры и т.д.

Вы уже знаете как это работает. И у нас есть сильные конкурентные преимущества по сравнению с другими источниками привлечения клиентов:

Пример привлекаемых лидов можно посмотреть здесь: Примеры лидов

А послушать звонки, которые привели к заинтересованности - здесь: Записи звонков

Как мы продаём