Продукт

Для того, чтобы получить первое согласие от потенциального клиента, вам не нужно знать абсолютно все свойства продукта, а только то, что нужно на этапе переговоров.

Что это такое: система привлечения клиентов для перевозочных компаний (или клиенты для грузоперевозочных компаний)

Как работает: мы настраиваем все возможные способы привлечения клиентов (кроме тендерных площадок), заинтересовываем, получаем заявку на конкретную перевозку и передаём Заказчику

Какой итоговый результат получит клиент, если купит продукт: готовые на просчёт заявки на перевозку грузов из точки А в точку Б с датами и типом транспортировки.

Почему продукты конкурентов хуже: передают только контакты (без заявок), клиенты тендерят (звонят всем подряд), не знают преимуществ компании.

Почему нужно купить именно наш продукт: количество передаваемых заявок в месяц подкреплено договором и оплатой по факту полученного результата.

Привлечение клиентов

Кто наш ЛПР (лицо, принимающее решение):

• Директор организации - собственник или наёмный директор.
• ЛПРу в данный момент нужно больше клиентов
• ЛПР готов обсуждать условия и платить

Какие актуальные проблемы сейчас у клиента:

- Высокая стоимость рекламных вложений в 1 заявку

- Низкая конверсия (процент успешного результата) в подписанный договор

- Низкое качество заявок (хотят дёшево, с огромной отсрочкой, разово, со страховкой за счёт перевозчика и т.д.)

- Скорость обработки заявок - перезванивают тогда, когда уже поздно

Откуда проблемы появились:

- Очень высокая конкуренция - в каждом регионе более 1000 компаний, занимающихся грузоперевозками

- Клиенты хотят в первую очередь цену - на рынке, где много предложения, цепляются за цену

Что им мешает решить проблемы:

- Обжигались много раз на разных способах привлечения - терпли убытки, теперь скептично относятся ко всему новому

- Просто привыкли работать так, как им нравится и у них получается

Как пробовали решать проблемы - что сработало, а что нет:

- Пробовали нанимать людей на звонки - бесполезно, договоров нет

- Пробовали нанимать маркетологов - слили деньги, результата - ноль

- Пробовали искать клиентов самостоятельно (тендерные площадки) - заработали копейки с высоким уровнем ответственности

- Сбивать цену до максимума - зарабатывали мало, но зато клиента получили (ужасная логика)

- Дать отсрочку платежа - привезём сейчас, оплатите потом. Высок шанс попасть в кассовый разрыв.

Как ЛПРы идеально себе представляют решение проблем:

- За процент. Привели, я заключил договор, получил деньги - процент отдал. Это невозможно в нынешних реалиях рынка, только сомнительные заказы без возможности масштабирования

Что изменится, если проблемы решатся:

- Будут постоянно приходить заявки в большом объёме, за которые не идёт торг за каждую копейку, а клиенты заинтересованы в качестве. И только тем, кто с нами работает (2-3 организации на регион)

В чём сомневаются:

- А вы часом не очередные проходимцы?

- А купят ли у меня?

- А окупятся ли вложения?

Что может стимулировать заинтересоваться нашим продуктом прямо сейчас:

- Эксклюзив. Мы работаем только с 2-3 организациями в регионе, чтобы не толкаться.

- Поэтапная оплата, привязанная к результату, или прямая привязка к результату. У нас заказчик платит 30 тр авансом, и 20 тр после получения количества клиентов, описанного в договоре.

Скрипт продаж: вот он - https://docs.google.com/document/d/1W4_fhV9IEarGQ66k3g0BxWN0ZabHN3cF9U3_lsYzkNE/edit

Кто считается "лидом":

- ЛПР

- До ЛПРа донесена суть предложения

- ЛПР согласен на звонок специалиста со временем и датой и/или задаёт дополнительные вопросы

Успешные звонки как пример: тут будут, грузятся

Статистика по звонкам на этапе тестирования проекта/ведения проекта:

На каждые 10 разговоров с ЛПР с донесением информации на звонок специалиста соглашаются 2.

Обучение общим фишкам продажника-переговорщика:

Эмоциональная и психологическая подготовка к звонкам - тут будет видео

Как психологически справляться с отказами - тут будет видео

Методика обходов секретарей - тут будет видео

Методика эмоциональных заходов - тут будет видео

Техника продаж - забалтывание - тут будет видео

Техника продаж - 3 попытки призыва к действию - тут будет видео

Техника продаж - 3 болта - тут будет видео

Методики обработки частых возражений - тут будет видео