Продукт

Для того, чтобы получить первое согласие от потенциального клиента, вам не нужно знать абсолютно все свойства продукта, а только то, что нужно на этапе переговоров.

Что это такое: санобработка помещений

Как работает: мы специальными средствами обрабатываем помещения с периодичностью, необходимую для выведения животных и насекомых.

Какой итоговый результат получит клиент, если купит продукт: снижение популяции вредной живности на 50-60% за 2 месяца.

Почему продукты конкурентов хуже: морят дешёвыми препаратами, которые дурно пахнут; популяция не снижается, нет конкретного плана по улучшению результатов.

Почему нужно купить именно наш продукт: есть готовый план работ на год, выполняемый по международной сертификации HASSP; заказчик может в электронном виде посмотреть степень заражения объекта + комментарии по улучшению результатов; год гарантии при комплексном ведении; проверить своего подрядчика и нас можно на бесплатном, 5-дневном аудите, на котором будет видно качество работы текущего подрядчика и реальная картина по санобработке.

Привлечение клиентов

Кто наш ЛПР (лицо, принимающее решение):

• Директор или управляющий организации - собственник или наёмный директор.
• ЛПРу в данный момент нужна санобработка
• ЛПР готов обсуждать условия и платить

Какие актуальные проблемы сейчас у клиента:

- Крысы

- Тараканы

- Мухи

- Роспотребнадзор

Откуда проблемы появились:

- Антисанитария

- Работа с продуктами

- Препараты не помогают (так называемая резистентность)

- Непрофессионализм подрядчика

Что им мешает решить проблемы:

- Нет оборудования

- Нет препаратов

- Нет времени - и без санобработки есть чем заняться

- Не могут выбрать качественного подрядчика заранее - смотрят только на стоимость

Как пробовали решать проблемы - что сработало, а что нет:

- Сами пробовали морить обычными средствами - не помогло

- Некоторые сразу нанимают подрядчика - качество их работы отследить невозможно

- Поливают кипятком (???)

Как ЛПРы идеально себе представляют решение проблем:

- Один раз обработали и всё исчезло

Что изменится, если проблемы решатся:

- Роспотребнадзор не оштрафует (или не придётся платить взятку)

- Клиентов не убавится (не будет репутационных рисков)

В чём сомневаются:

- Жаба давит

- Будут "очередными"

Что может стимулировать заинтересоваться нашим продуктом прямо сейчас:

- Презентация результатов работы. В нашем случае это бесплатный аудит помещения.

- Большой дисконт на входе. В нашем случае это 50% скидка на первые 2 месяца.

- Годовая гарантия на работу. В нашем случае - снижение популяции на 50-60% по договору.

Скрипт продаж: вот он - https://docs.google.com/document/d/1W4_fhV9IEarGQ66k3g0BxWN0ZabHN3cF9U3_lsYzkNE/edit

Кто считается "лидом":

- ЛПР

- До ЛПРа донесена суть предложения

- ЛПР согласен на бесплатный аудит его объекта с конкретной датой и временем приезда.

Успешные звонки как пример: тут будут, грузятся

Статистика по звонкам на этапе тестирования проекта/ведения проекта:

На каждые 10 разговоров с ЛПР с донесением информации на звонок специалиста соглашаются 2.

Обучение общим фишкам продажника-переговорщика:

Эмоциональная и психологическая подготовка к звонкам - тут будет видео

Как психологически справляться с отказами - тут будет видео

Методика обходов секретарей - тут будет видео

Методика эмоциональных заходов - тут будет видео

Техника продаж - забалтывание - тут будет видео

Техника продаж - 3 попытки призыва к действию - тут будет видео

Техника продаж - 3 болта - тут будет видео

Методики обработки частых возражений - тут будет видео