Навигация
Посмотреть полностью
Система обучения активным продажам
Часть 8. Общий тест по переговорам
Часть 8. Общий тест по переговорам
Тест по переговорам
Этот тест - проверка того, насколько вы поняли суть активных продаж и как с помощью них закрывать сделки.
Не бойтесь неправильных ответов - это не школа, техникум или университет - вас никто не будет ругать. Неправильный ответ - это лишь возможность перечитать и изучить материал заново. Мало того, что данный тест - это наше личное мнение по активным продажам и оно может отличаться от вашего.
Но в любом случае - чем лучше вы будете знать механику активных продаж - тем выше у вас будут результаты.
Тест
По активным продажам
Данный тест состоит из 18 вопросов и содержит только самое важное. Пройдите его и проверьте - насколько хорошо вы поняли, как продавать активно.
| Начать тест |
Как закрывать максимальное количество договоров? (можно выбрать несколько)
Обязательно! Если рассуждать в формате "как я могу это сделать" - у вас будет получаться даже то, что вы раньше не могли
Уверенность в голосе чувствуется клиентом. Не уверены - покупать не будут.
Без знания структуры активных продаж переговоры будут не о чём - безо всякого результата. Знаете структуру - будут высокие результаты.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Почему активные продажи намного лучше, чем входящие заявки? (можно выбрать несколько)
Да! Мы ловим заказчика тогда, когда он ещё не начал собственный поиск. После вашего звонка он не будет всех подряд прозванивать и оставлять заявки - вы первые в списке, а значит имеете больше шансов заключить сделку.
В целом да, только активные продажи - это когда мы сами ищем заказчиков, а не ждём чуда, когда они сами к нам придут. Активность помогает и на входящих заявках, только она там не так сильно нужна.
Да! Когда ЛПР ищет себе подрядчика в интернете, он "разговаривает" с сайтом, страницей в поиске и т.д. В нашем случае - адекватный человеческий разговор, в котором ЛПР может задать важные для него вопросы
Обязательно! Мы куда хотим, туда и звоним. Кого хотим, тех и привлекаем. Ни одна реклама в интернете таких возможностей не даёт.
Нет - горячие клиенты приходят по рекомендациям и с мероприятий. Любой активный поиск и реклама в интернете - этого всего лишь подтверждение потребности, что она у ЛПРа есть. Для того, чтобы заключить сделку, нужно продавать - эта система обучения для этого и сделана.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Почему люди отказывают? (можно выбрать несколько)
Нет, это не так. Если говорить по структуре разговора, то принципиально не важно что именно - главное соблюдать последовательность
Да, это вторая по частоте причина отказа. Не создали эмоциональный контакт - человек ничего не скажет.
Нет, мы решаем этот вопрос на уровне базы обзвона - у 99% клиентов потребность есть.
Да, это самая частая причина. Нет потребности - нет смысла разговаривать. Можно уточнить когда будет актуально и вернуться к диалогу.
Да, такое бывает. Это первый рефлекс - "отбрыкнуть". Это не значит, что клиент не заинтересован - он просто так привык и всё. Можно переубедить
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Как начать разговор и быстро создать доверительный формат с ЛПРом? (можно выбрать несколько)
Нет! Вы ещё не выяснили детальные потребности задачи заказчика
Да! Это выбьет у ЛПРа стандартную программу отказов из головы, и он начнёт сам задавать вопросы
В некоторых случаях можно, но рискованно.
Да! Мой помощник с вами связывался вчера в 12...
Да! Если вы знаете параметры задачи клиента, которых в открытом доступе нет - говорите, это сильно поможет
Да! Люди верят тем, кто уже прошёл тот путь, который только предстоит пройти
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Мы прислали вам заказчика с потребностью, которая явна слышна на записи. Выделите те действия, которые предпримите перед звонком или встречей. (можно выбрать несколько)
Да - это может дать много информации. Смотрите сайт, всю открытую отчётность, поищите статьи про компанию - всё поможет в переговорах.
Очень рискованно - ЛПР может сорвать разговор, а вы обвините в этом нас :)
Обязательно - вам нужно будет продолжить диалог с того места, на котором остановились мы.
Нет! Её как минимум нужно подтвердить, а как максимум перед встречей созвонится и выявить детальные потребности, которые вы обсудите на встрече.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Ситуация - вы получили заказчика, послушали запись - потребность есть и озвучена ЛПРом. Вы звоните, а клиент говорит, что ему не интересно и у него всё есть. Ваши действия?
Нет, плохая стратегия. Позвоните позже и он будет вас нормально слушать. А может что-то не так сказал?
Да! Это самый адекватный сценарий - всякое бывает. Не может быть, что в один день человеку надо, а на следующий уже нет - потребность никуда не пропала.
А вот и нет! Человек на первом звонке озвучил потребности и сказал когда с ним связаться. Наша ответственность окончена - теперь заказчик на вашей половине поля.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Заказчик в первом разговоре с вами спрашивает цены. Что ответите? (можно выбрать несколько)
Нет - это путь в никуда. Заказчик сравнит вашу цену с ценой в его голове (а она неадекватна), и его цена окажется ниже. Переговоры окончены - он врят ли купит.
Да, это хороший способ. Если сказать "от 300 тысяч до 1.5 миллионов рублей" - вы и ответили на вопрос, и не угодили в западню низкой цены.
Да! Эта обработка называется "много факторов" - ведь цена действительно от десятков и сотен параметров зависит. Посмотрим детали потребности - тогда скажу.
Кинжальный вариант, очень рискованный. Он пока не видит смысла во встрече с вами, и требует ответить на вопрос по цене - может у вас условия в 10 раз выше рынка? Много сомнений - встречи скорее всего не будет.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Как задавать ЛПРу вопросы на выявление потребностей? (можно выбрать несколько)
Нет - это будет похоже на допрос. Допрос (как и доверие к вам) заканчивается на 3-5 вопросе вида допроса. Не надо так!
Да! Так вопросы будут выглядеть человечно и заказчик вам всё расскажет
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Когда выявлены потребности - надо провести презентацию товаров/услуг. Что будете презентовать? (можно выбрать несколько)
Да, пока не будет статуса эксперта вас в глазах заказчика - он ничего не купит
ЛПР будет взаимодействовать не только с вами, но и с вашей компанией. Обязательно про компанию нужно рассказать.
И только потом товар/услугу. Именно в такой последовательности.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Ниже - несколько фраз, которые использовались в качестве презентации. Выберите те, которые ЛПР воспримет положительно (заинтересуется) (можно выбрать несколько)
Да! Это структура Есть+Значит+Даёт. Самое главное - Даёт (или Выгода), которую вы объяснили с помощью того, что у вас есть.
Нет. Во-первых, это не всегда конкурентное преимущество (может кто-то работает ещё дольше или на том же уровне), и, во-вторых, опыт работы нужно обосновывать - к чему это приведёт
Да, это структура Конкурентное преимущество + отличие от конкурента + выгода. Клиент заинтересуется. Ключевое - Выгода.
Нет - и не любой (всё для всех - не работает), и финального этапа не хватает для структуры Характеристика + Выгода + Призыв к действию.
В лучшем случае ЛПР спросит "какие условия" и вы вынуждены будете их сказать, а когда скажете, то окажется, что у вас не самые лучшие условия (в 99% случаев). Таким образом, вы выкопаете себе яму, из которой сложно выбраться.
Да, это структура Характеристика+Выгода+Призыв к действию. У нас такое преимущество, даёт выгоду, а детали хотите узнать?
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Выберите в списке ложные возражения (которые, с высокой долей вероятности, скрывают совершенно другие) (можно выбрать несколько)
Да! ЛПРу не донесли до конца ценность предложения, и ему стало дорого. Большинство рынков уже сформированы по ценам. Или дорого может быть, потому что клиент пытается вас прожать по условиям.
Да! У вас самое лучшее предложение для заказчика - чего думать? Под "я подумаю" может скрываться - я ещё посмотрю (может лучше найду), я не хочу сейчас про это говорить и т.д.
А вот это истинное возражение. Часто метод принятия решения предполагает то, что обсуждают несколько людей. От вас требуется узнать сроки обсуждения, и позвонить/встретиться после них.
Это истинное возражение, которое сигнализирует, что вы не донесли устойчивость предложения. У ЛПРа в голове "а если не получится?". Обрабатывается огромным количеством способов.
Это ложное возражение, тоже самое, что и "какие гарантии?". Просто клиент решил не спрашивать и сразу не поверить. Любой клиент, которому донесли ценность и у которого есть деньги, может заплатить аванс.
Это истинное возражение. Как правило, заказчик уже обжёгся, и не хочет тоже самого. Обычно он расскажет свою историю, на основе которой вы сможете вести переговоры дальше.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Как торговаться эффективнее всего?
Работает далеко не всегда, нет. Клиент, увидев сильно завышенные цены, может вообще перестать с вами общаться.
Да, это один из вариантов, но не тот. Заказчик найдёт подрядчика дешевле или с огромной отсрочкой, и вы проиграете.
Да, это самый эффективный способ. Клиент почувствует "дно" цены, ниже которого вы не можете опуститься, и перестанет торговаться. К тому же, он в вас вложился, и ему будет психологически тяжело от вас отказываться.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Как завершить сделку?
Да, это самый лучший вариант. Так вы проверите, что все друг друга поняли, а также закинете мысль в голову заказчика по тому, что от него дальше требуется.
Документы не всегда нужны, а также может получиться неприятная ситуация - вы не так поняли друг друга, и переговоры как минимум затянуться, а как максимум - проваляться
Идеальный вариант, но рискованный. На большие чеки договора будут смотреть юристы и СБ - используйте в крайнем случае, когда чувствуете, что получится.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Что больше всего влияет на успешный результат офлайн встречи?
Нет, только 7% - это важно, но не первостепенно.
37% - много, но есть более важный фактор
Да! В первые 30 секунд клиент понимает - стоит ли вам верить или нет
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Нужно ли подтверждать встречу, если она уже назначена?
У клиента планы могут поменять - встречу обязательно нужно подтверждать. Мало того, что перед встречей заранее заказчику нужно позвонить и выявить детальные потребности, которые вы будете обсуждать на встрече.
Обязательно! Как минимум, вы исключите забывчивость ЛПРа и подтвердите намерение пообщаться по вашему вопросу
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Выберите те параметры, которые важно применить на встрече (можно выбрать несколько)
Да - это расслабит ЛПРа. Это аналог эмоционального захода на звонках.
Нет, ни в коем случае. Без объяснения причин.
Да - это правило делового этикета
Очень желательно. Потом вы сможете её переслушать и усовершенствовать свои навыки переговоров, а также ничего не забыть, что вы обсудили с заказчиком.
Рискованно. В 99% случаев - нет
Да! Чтобы понимать, по какому сценарию будете общаться
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Чем отличается онлайн встреча от офлайн встречи? (можно выбрать несколько)
Нет - в обоих форматах нужно хорошо выглядеть
Да - интернет, гарнитура, неглючайщий компьютер/ноутбук, программа для конференции
Да, как минимум нет запахов и осязания
Нет - комментарии по ходу встречи пишутся всегда, в любом формате
Нет - встреча всегда проходит в паузах (по-хорошему)
Да - если ему некомфортно (например, бардак на заднем фоне, кто-то постоянно ходит и т.д.) - он может не включать вебкамеру. А вам обязательно нужно её включить.
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
В каких случаях нужно применять Дожим?
Нет - Дожим используется для закрытия эмоциональных возражений
Да! Это как правило эмоциональное внутреннее сомнение заказчика в чём-то
| Следующий вопрос |
| Проверить результат |
| Показать результат |
Вы кое-что усвоили, но этого крайне мало. Так вы маловероятно, что закроете максимум сделок.
Ещё раз прочитайте обучение с самого начала до самого конца и повторите попытку. Также вы можете задать вопросы.
[8 - Тест по переговорам]
[8 - Тест по переговорам]
| Пройти ещё раз |
Вы знаете примерно половину из этого, что требуется. Шансы на высокие результаты есть, но лучше повторить ещё раз.
Прочитайте материал ещё раз, и повторите попытку. Можно задавать вопросы.
[8 - Тест по переговорам]
[8 - Тест по переговорам]
| Пройти ещё раз |
Вы знаете всё (или почти всё), что нужно
Пришлите скриншот или фотографию этого результата - пора работать!
[8 - Тест по переговорам]
[8 - Тест по переговорам]
| Пройти ещё раз |
