Клиенты бывают:

1. Холодные
2. Тёплые
3. Горячие

Чтобы превратить холодного клиента в тёплого, нужно захватить его внимание и кратко заинтересовать. Чаще всего это делаем мы.
Чтобы превратить тёплого клиента в горячего, нужно логически доказать ваши преимущества как компании, специалиста и продукта. Текущее обучение - обширный ответ на этот вопрос.

Но чтобы превратить горячего клиента в продажу - нужны совершенно другие механизмы. Они называются Дожим.

Дожим применяется, чтобы обработать эмоциональные внутренние сомнения по тому, стоит ли с вами работать. Ему интересно, логикой он уже принял решение в вашу пользу, а вот эмоции говорят обратное.

Дожимать приходится тогда, когда вы допустили ошибки на предыдущих этапах продаж - не зацепила презентация, не обработали все возражения.

Также приходится дожимать тогда, когда вы общались с ЛВРами (лицами, влияющими на решение), а не ЛПРами (лицами, принимающими решение). В крупных компаниях ЛПРами могут быть финансовые директора - они распределяют деньги.

Важная деталь - дожимы работают на краткосрочной перспективе, и максимум до 3 дожимов. Это значит, что клиент после дожима должен сделать действие в кратчайшие сроки - сегодня, максимум завтра. Позже эффект теряется.

Тут нет никаких шаблонов - есть только рекомендации.

Как дожимать:

1. Воронкой вопросов.

Что изменилось с прошлого раза?
Что мешает принять решение на этой неделе?
Что нам сделать, чтобы заключить сделку на этой неделе?

2. Визитом. Можно приехать без предупреждения, предварительно захватив торт или что-то ещё. Аргумент - да я тут недалеко проезжал, решил заскочить, спросить

3. По всем каналам. Только звонили? Напишите в мессенджеры, на почту и т.д. Мессенджеры читают в 85% случаев, почту - в 10-15%.

4. Скидкой или уступкой. Бонус в обмен на ускорение оплаты, к примеру.

5. Честность. Будем честны - пройдёт время, и наш вариант отойдёт на второй и третий план, и результата не будет...

6. Снимаем ответственность с ЛПРа на другие факторы. Ситуация диктует свои условия, некогда думать, сейчас идеальный момент...

7. Снимаем ответственность с ЛПРа на себя. Я профессионал, и я вижу что результат будет, хоть может быть этого вы не осознаёте - потом будете благодарить. Я долго обучался, а вы тут за пару дней…

8. Кейсом. Вот буквально на днях сделали то, что и у вас - и прекрасный результат...

9. Временем. Уже месяц общаемся, и так не до чего не договорились. Давайте так - вы скажите на какой у вас стадии, чтобы я вам лишний раз не звонил и не писал - время самый ценный ресурс...

10. Делом с нашей стороны. С нашей стороны всё готово, люди заряжены, а у вас как?

11. Разборка с банком. Прошу платёжку прислать - видимо банк тупит, сегодня от вас должна была оплата прийти. Буду с банком разбираться...

12. Слезами. Крайний случай, и только если вы - наёмный менеджер. Меня уволят, если не выполню план - не хватает только вашей сделки...

Также держите примеры фраз, которые можно использовать: