Система обучения активным продажам

Часть 5. Встреча
Проведение офлайн встречи
Проведение офлайн встречи
Вы приехали на встречу

Первым делом осмотритесь, о чем вы можете сделать комплимент. Не надо говорить комплимент о сексуальности секретарши. чем оригинальнее комплименты вы придумаете, тем лучше, потому что они будут не такие избитые. хороший комплимент на встрече заменяет эмоциональный захват.

Лучше всего, если это будет индивидуальный комплимент который вы заготовили когда приехали на встречу, но если вам нужно дежурный комплимент, можете сказать про удобный офис, хорошую атмосферу, там чистую энергетику. То, что они лидеры на рынке, большая честь давно с ними было познакомиться, давно мечтал познакомиться, можно придумать красивый комплимент, например, примерно так я себе и представлял офис лидирующей компанией на рынке.

Если вы видите фотографию на стене или на столе, на которой изображен хозяин кабинета, к которому вы пришли с кем-то, то тогда можно сказать комплимент.

О чем не стоит говорить?

  • О политике
  • О религии
  • О национальности
  • О семье, потому что возможно у клиента нет семьи, или он пережил развод или потерял семью
  • О спорте, за какую команду болеет
  • О здоровье, то есть ни в коем случае нельзя говорить два вопроса: как дела и как здоровье

Самое главное - личная встреча всегда проходит на паузах. Запомните это сейчас - личная встреча всегда проходит на паузах, а не на затараторивании.

Заход в кабинет

  • Постучали «тут тук», пауза (буквально секунды полторы) и заходим. Если вы застукаете клиента в неловкой для него ситуации, у него будет негатив по отношению к вам
  • Заходим, закрываем дверь и две секунды смотрим ему в глаза, улыбаемся
  • Эти две секунды после входа, когда вы смотрите в глаза ничего не говорите, они важны для того, чтобы раскрылся ум клиента раскрылся вопросом: «Кто ты? Кто ты? Кто ты? Кто ты?»
  • Если клиент серьезный - можно сдержанную улыбку. Как сделать? Про себя мысленно говорите фразу: «здравствуй, старый друг»
  • Если клиент радостный - можно яркую улыбку. Как сделать? Про себя мысленно говорите фразу: «привет тебе, мартышка»
  • Зашли, две секунды пауза
  • После этого начинайте двигаться в сторону оппонента, с улыбкой говорите: «Здравствуйте «Имя отчество оппонента», «Ваше имя», компания «Ваша компания» протягиваете руку, жмете.
  • Смотрим в глаза собеседнику: когда разговариваем, когда здороваемся, называем его по имени обязательно.
  • Рукопожатие должно быть средней жесткости, ни в коем случае не пытайтесь поймать за пальцы
  • «Куда можно присесть» имеет смысл спрашивать только в том случае, если действительно непонятно

Как садится

Если вы сядете слишком близко, то вы зайдете на территорию личного пространства, и будет негатив.
Мы садимся так, чтобы верхом спины чувствовать стул.

Обмен визитками

  • Даем визитную карточку (положите Вашу визитку во внутренний карман пиджака/сумки заранее)
  • После этого вы должны попросить у него визитку, то есть вы должны спросить, а можно вашу визитную карточку

Включаете запись встречи

  • Достаём телефон
  • Запускаем диктофон на телефон (он есть практически на каждом телефоне)
  • Блокируем телефон (ставим на блокировку)
  • Важный момент – кладём телефон вниз экраном, чтобы клиент не заметил, что Вы его записываете. Если заметит – скажите, что это для руководства, они слушают переговоры и дают обратную связь.

Очень желательно сделать так, чтобы клиент не заметил, что вы записываете встречу. Особенно внимательно отнеситесь к конфиденциальности, если видно, что клиент «из 90-х». Это можно определить на глаз – морщины, состояние кожи лица и т.д.

Вступление

После того, как вы попросили у него визитку, получили его, идет «small talk». «Small talk» — это небольшой разговор («small» - маленький, «talk» - разговор). Обычно он занимает минуту, бывает чуть меньше, бывает чуть больше, бывает он вообще ограничивается одним комплиментом и спасибо в ответ, то есть не надо пытаться «small talk» специально затягивать, если оппонент не хочет нем участвовать

Согласование регламента встречи

  • Говорим фразу - сколько у нас есть времени?
  • Говорим комплимент: да, спасибо, что уделили время при вашей занятости — это не просто.
  • Говорите сколько нужно Вам времени - 15-60 минут (говорите честно, сколько на самом деле в среднем занимает встреча по времени)
  • Дальше вы должны озвучить план встречи: «Хорошо, тогда я предлагаю следующий план встречи: я кратко расскажу о нашей компании, мы обсудим задачи, я уверен, мы найдем точки соприкосновения.
  • Можно частично. Например, «Олег Семенович, сколько у нас есть времени? 30 минут – прекрасно, я тогда кратко скажу о нашей компании и сделаю индивидуальное предложение с хорошими условиями для вашей компании»
  • Дальше вы говорите: «Такой вариант встречи вас устроит»? Он говорит: «Да»
  • Рассказать о компании — это очень важно, потому что когда мы продаем что-то на встрече, мы продаем по очередности
  • Сначала мы продаем себя как эксперта
  • Вторым шагом мы продаем свою компанию, чтобы он именно у нас купил то, что мы будем потом предлагать

Выяснение потребностей.

Опросить и зафиксировать все пункты:

  • Какие объёмы?
  • Что нужно?
  • В какие сроки?
  • Графики?

В идеале составить ТЗ. Используем все те же методы, что и при выявлении потребности на звонке.

Презентация (предложение на основе выясненных потребностей) + завершение встречи

Презентация компании должна быть либо устная, либо на компьютере, который вы можете либо подключить: либо с экрана компьютера, либо устно на словах. Презентация компании длится примерно минуты 2-3

Презентация продукции может длится минут 10 максимум, потому что после этого внимание рассеивается. После этого идет работа с возражениями, торг, подталкивание к заключению сделки.

Опять же, используем методы Презентации как на звонке, Отработки возражений как на звонке, Торга и Завершения сделки.
Made on
Tilda