Пример про молоток и гвоздь в стене избит, но всё же – молоток покупают не для того, чтобы был молоток, а для забитого гвоздя.

У многих собственников и руководителей в голове продажа именно «молотка». Что с этим делать?

Самое главное – не думать за клиента! В маркетинге это самая ужасная ошибка, из-за которой Вы не зарабатываете больше, чем можете. Самое простое – задать вопросы. Буду показывать на примере свадеб.

1) Какие проблемы для клиента актуальны сейчас? В свадебном агентстве, например, увидели красивую картинку необычный свадьбы и идёт запрос «сделайте вот так»

2) А в чём причины этих проблем? Устали от обычных свадеб, хотят другого, чтобы нос подругам утереть.

3) Что им мешает решить проблемы? Они же самостоятельные люди! А вот что:

- В их месте жительства такого вообще нет. Сплошные «ресторан-драка-лицо в торте»
- Круто – в Европе, но дорого.

4) Как клиенты пробовали решать проблемы? От боли продавать – всегда проще. В случае свадеб – искали аналоги у свадебных специалистов, везде подписались, изучают, голова кругом. Не могут выбрать.

Для интереса собрали всех свадебных специалистов по Самаре - получилось 2150 контактов и организаций! У Ваших клиентов в Вашей сфере деятельности точно так же! Огромный выбор.

5) Что сработало, а что – нет? Давим на боль. Пытались найти специалистов, а там ДНЯМИ отвечают. Просто гребут деньги. Ничего толком сказать не могут. Проблема – в неопределённости.

Видите, людям оказывается надо не свадьбу, а «сделайте вот так!». И не низкий бюджет, и не суперпупер программу, а подругам нос утереть!

Угадайте, как теперь стратегия переговоров изменится? Ответ очевиден.

Я сразу скажу, что эти 5 вопросов – только часть от того, что нужно спросить у клиентов, но вполне достаточно, чтобы платящих клиентов стало больше. В проектах мы досконально узнаём все "крючки" клиентов, за которые можно их привлекать.

В следующей статье – про источники, откуда можно брать клиентов в Интернете.