Ох, по тонкому льду ходим. Вопрос обучения стоит уже тысячи лет. Зачем вообще делают именно системы обучения, если можно передавать «из уст в уста?»

1) Собственники и руководители почему-то считают, что учить кого-то по 15 минут в день лучше, чем потратить 8 часов на создание системы, которая позволит высвободить время. Это психология.

Инструкция по работе с дилерами для нашего клиента - производителя окон. Можно писать даже таким простым слогом, а не "прокурорным".

2) Система обучения может устаревать.

Факт. Неизбежные будущие правки включают лень собственников и руководителей откладывать идею «на потом». Но всё не так!

Ракета тратит 80% своего топлива на взлёт. Этот пример подходит и для системы обучения – 80% того, что Вы передаёте в обучении, не поменяете. Поменяются лишь нюансы.

Это наш регламент по обучению сотрудников использованию amoCRM. Постоянно дорабатывается и актуализируется.

3) Излишний перфекционизм.

Хочется сделать идеально – не надо. Достаточно сделать так, чтобы работало, а не идеально.

Так вот, из чего состоит система обучения?

1) Разделение знаний на сроки работы в компании.

Когда сотрудник только пришёл – ему достаточно объяснить что он продаёт и как это делать, то есть адаптировать. И всё.

Вот так мы учим новых сотрудников - для показываем где мы работаем (в какой системе). Человек смотрит видео, загружает своё фото в программу, отмечает каждый этап чек-листа.

Если сотрудник работает 3-6 месяцев – ему надо уже давать нюансы, обработку возражений, заточку предложений под конкретных клиентов и так далее.

Например, в нашем случае клиенты задают такой вопрос - обычный новичок не сможет дать на него компетентный ответ. А опытный - может!

Работает год и Вы видите задатки лидерских навыков? Поздравляю! Это кандидат на будущую должность РОПа – руководителя отдела продаж. Его надо учить как правильно управлять продажами.

2) Не давайте теорию – давайте практический материал, который надо применять. К сожалению или к счастью, профессия продавца, как и повара, на 90% состоит и практики.

Это наш сотрудник - Маша, просит оценить запись звонка, чтобы мы ей дали обратную связь. К слову, это наш внутренний корпоративный мессенджер Slack (проще контролировать людей)

3) Не забывайте про моральную составляющую – сотрудникам будут отказывать клиенты.

Перегорел Мурат :)

Постоянно будут отказы. Многие берут это слишком близко к сердцу, и сдуваются. Что им надо сказать:

* Отказывают не Вам, а Вашему предложению
* Продажи – это математика. Если из 100 потенциальных клиентов отказался 39-й – неважно, ведь купит 40й.

Конечно, это далеко не всё. Самое главное – то, что написано выше, а только тогда остальное. В проектах мы довольно редко делаем системы обучения (уж так сложилось, что между ростом компании и новым автомобилем выбирают второе). Система обучения нужна на этапе, когда поток заявок уже есть, он как-то обрабатывается, и при этом есть желание сделать лучше.

В следующий раз – про доп.продажи. Про кладезь денег, которая лежит под ногами.