У каждого из нас в жизни встречался продавец, который продавал как бог. Он завоёвывал доверие за секунды, мог продать то, что Вы даже не хотели покупать, но искусно убеждал Вас в этом.

Это продавцы от природы. У них просто получается на генном уровне. И они очень дорого стоят.

К несчастью, таких крайне мало – большинству требуется помощь. Они готовы работать, готовы делать то, что требуется, но вот не получается. Давайте порассуждаем, что позволяет продавцам от природы достигать сверхрезультатов.

1) Уверенность в себе. Они насколько уверены в том, что говорят, что невольно и клиент это чувствует.

2) Работающий сценарий разговора. Они знают – что, как и в какой момент сказать.

Про 1 пункт – да, это далеко не всегда бывает у рядовых продавцов, но наверстать – реально. Самое простое для копирования – сценарий.

На картинке - скриншот скрипта по "пробуждению" клиентов, которые давно не покупали очки.

Сценарий разговора с максимальной эффективностью – и есть скрипт продаж.

Что стоит учесть при создании скриптов?

1) Успешный опыт.

Проверили провести разговор так, эдак, что сработало – фиксируем.

Вот так мы постоянно корректируем скрипты приглашения на семинар.

2) Интонация.

Сказать «это стоит 100 тысяч рублей» вялым или уверенным голосом – 2 большие разницы. Интонацию можно скопировать, эмоции присущи всем людям.

3) Замкнутость сценария.

На каждый ответ нужно предположить любой вариант ответа клиента. Например, «у Вас дорого»

6 разных обработок на "дорого" для продажи дизельных электростанций.

Ещё некоторые обработки:

* С чем вы сравниваете?
* Если бы у нас было дорого, у нас бы не брали 10 лет
* Для такого качества это самая низкая цена на рынке
* Дорого, но у нас есть чем это компенсировать

И так далее.

4) Простота и длительность фраз.

Клиент успеет добежать до китайской границы, пока Вы закончите фразу, если она слишком длинная.

Коротко и ёмко говорите, особенно если это холодный звонок.

5) * Пункт под звёздочкой – интеграция в CRM.

Обычно скрипты получаются довольно сложными, и сотрудников научить им довольно сложно. Поэтому самый простой вариант – сделать скрипт и интегрировать его в CRM, что значительно упростит использование скриптов. Это возможно.

Дав скрипт сотрудникам, Вы «копируете» разговор самого лучшего продавца в разговор менее опытных и результативный продавцов. Таким образом, эффективность продавцов увеличивается, денег становится больше с пустого места.

Мы всегда в проекте даём скрипт возврата текущих клиентов. Сотрудники (или Вы) прозванивают или автоматически «будят» клиентов, которые куда-то пропали, и денег в кассе или на расчётном счету становится значительно больше. Это деньги, которые буквально лежат на столе.

Пусть Ваш первый вариант скрипта будет не такой большой или функциональный, но это лучше, чем ничего. Попробуйте!

А в следующий раз – про систему обучения.