Даже чуть больше года назад мы не отдавали себе отчёт и гнали потоки заявок просто на почту, в мессенджеры, звонили, а потом наши клиенты обрабатывали поток. Работало нормально.

Сейчас – нет. Банально – если клиенту перезвонить не в течение 10-15 минут, а через час, то денег можете не ждать.

CRM система – это «агрегатор» всех потенциальных клиентов, которые заинтересовались Вашими товарами или услугами. В чём плюсы:

* Ни один запрос не пропадёт. Это главная причина, почему мы начали ставить CRM абсолютно всем. А клиенты пропадают, по нашей или не по нашей вине, это стоит признать.

Как видите - все потенциальные клиенты изо всех источников видны в одном месте. На примере - офтальмология.

2) CRM позволяет распределить клиентов в зависимости от близости к деньгам. Время – штука ограниченная, и надо его правильно перераспределять. В CRM это можно сделать за 1 секунду.

Пример - компания, занимающаяся вентиляцией и кондиционированием.

3) В CRM очень просто найти «дыры» в продажах. Это наглядно видно.

К тому же смотрите - как много сделок нереализовано (провалено). Тоже пища для размышления!

4) Можно ставить задачи на конкретных клиентов и вообще ничего не забывать. От того и просто контролировать как себя, так и сотрудников.

Хорошая CRM – это пластилин, из которого можно слепить что угодно. Не верьте системам, которые предлагают «готовые» решения, это бред. То, что сработало у других, не факт что сработает у Вас, но ряд рекомендаций всё таки надо принимать:

1) Обязательно разделите новых клиентов (которые ещё не купили) и текущих клиентов (которые купили хотя бы раз). Помните мысль о величине прибыли? То, что её в текущей базе в разы больше? Неразделение ведёт к тому, что кажется, что в бизнесе всё хорошо, а на самом деле нет.

2) Правильно назовите этапы воронки продаж. Этапы «думает», «принимает решение», «согласовывает с руководством», «ждёт бюджета» - это процесс. Согласитесь, что думать можно как на этапе назначения встречи, так и на этапе договора? Вот вот. Ошибки в названиях ведут к «стопорению» воронки – внезапно окажется, что ВСЕ клиенты принимают решение. И что делать?

Воронка для каждого бизнеса – разная, в B2B для новых клиентов за основу брать можно такую:

- Первичный контакт – ещё не связались
- Квалифицирован – связались, поняли что клиенту надо (выявили потребности), а также нам интересно с ним работать (этот критерий не все клиенты проходят)
- Отправлено КП – коммерческое предложение отправлено и ожидается обратная связь
- Заинтересован – клиент, который открыл КП, заинтересован купить и хочет обсудить нюансы.
- Оплатит – стало известно, когда клиент оплатит, ожидается поступление.

3) Внедрите «чемоданчик».

Это IP телефония для записи звонков, почта, мессенджеры, соцсети, сайт, облако (если есть), 1С (если облачная на 1cfresh) и другие сервисы, которыми Вы пользуетесь. Значительно упростит работу, но без фанатизма. Большинство интеграций уже есть и надо нажать пару кнопок.

ПОЛЬЗУЙТЕСЬ! Здесь самый большой слив происходит. По привычке на листочке удобнее, да? Ну, тогда о стабильном росте говорить не следует.

ПОЛЬЗУЙТЕСЬ! Задавайте вопросы техподдержке, внедряйте привычку пользоваться программой, иначе будет 0 эффекта.

Какой CRM мы пользуемся? Только amoCRM - она самая простая и сделана в первую очередь для людей, а не для программистов.

В проекте процесс настройки у нас занимает 1-2 дня, остальные 21 день (именно столько формируется привычка) мы в проектах внедряем CRM – обучаем, 21 день смотрим за заполнением карточек в программе, проводим аттестацию, делаем методички по работе в CRM.

Но попробовать самостоятельно нужно обязательно. Попробуйте зарегистрировать аккаунт и настроить что-либо.

В следующей статье - про систему мотивации продавцов/администраторов.