Вы можете привести огромное количество заинтересованных клиентов (это довольно просто, даже если Вы так не думаете), но они купят не у Вас. Реальность.

Что делать (чтобы хоть как-то начать):

1) Сделайте выгодную для Вас систему мотивации продавцов

На скриншоте одна из моделей расчёта бонусной части менеджера по продажам, который работает на текущей базе.

Популярная «оклад+процент» не даёт высокой эффективности – продавец сам решает, когда ему купить шубу, а когда нет.

Работает «жёсткий оклад на уровне МРОТ + мягкий оклад на основе промежуточных результатов (звонки, встречи, КП) + бонусная часть».

2) Нанять мощных продавцов

Пусть даже они будут полу управляемы, но если человек ответственный и честный, то для начала этого будет достаточно. Если у Вас устоявшийся коллектив продавцов, но Вы понимаете, что эффективность низкая – увольняйте, не бойтесь, и разбавляйте опыт молодостью.

На скриншоте механика проверки профессиональных качеств администратора для клиники.

У нас один клиент раз в год, стабильно, увольняет 30-40% продавцов, нанимая свежую кровь. И растёт каждый год.

3) Внедрите CRM систему.

Это программа для учёта всех потенциальных клиентов. Она учитывает всё, что связано с продажами, контролирует, но главная функция – помогает людям, которые хотят работать.

На картинке - для ремонтов квартир и офисов.

Какую выбрать? Любую. Самый главный критерий выбора CRM – простота. Не забывайте, что программой пользуются рядовые сотрудники, а не Вы. Не пытайтесь сделать космический корабль.

4) Внедрите скрипты продаж

У Вас точно есть продавец-звезда (может быть, это Вы), который очень хорошо продаёт. Наверняка, общаясь с клиентами, он говорит так, что люди доверяют.

Скрипты продаж – «клонирование» речи самого лучшего менеджера в менее опытных и результативных. Если более слабые менеджеры будут говорить так же, как и опытный, денег будет больше.

На картинке - скрипт разговора с лицом, принимающим решение о покупке, в сфере дизельных электростанций.

5) Система обучения.

На картинке - наша система обучения по настройке CRM. Обратите внимание - каждый "болтик" расписан, исполнитель сильно не думает. Это снижает зарплату, которую Вы платите :)

Собираете всё в кучу – как продавать, что использовать, куда нажимать. Делите на части весь блок информации, даёте порциями новым и старым сотрудникам.

Постоянно корректируете и улучшаете. Получаете больше денег при тех же вложениях. Это в общем виде.

Конечно, это далеко не всё, и мы в проектах нанимаем 1-2 продавцов + настраиваем CRM систему. Даём скрипты по работе с текущей клиентской базой, которые позволяет продать как минимум ещё раз.

Не знаете, что делать – сделайте CRM. Этого уже хватит для начала.

А в следующей статье начнём детально говорить про CRM – что учесть при настройке.