Не буду лить воду. Давайте сразу к практике.

Уникальное торговое предложение – короткая фраза, которая когда Вы её называете, клиент за 1 секунду понимает, чем Вы лучше конкурентов.

Примеры:

1) Аренда спецтехники на крупные объекты.
Собственный парк – 160 единиц, работаем с НДС.

Что тут видно?

- Только на крупные объекты. Чёткое разделение.

- Есть собственный парк – при нехитрых умозаключениях понятно, что цена может быть ниже.

- Работаем с НДС. Нишевой нюанс – почти все работают без НДС, а компаниям неудобно.

Не поверите, но приходят именно те, кто подходит под описание – главные инженеры, прорабы. Снабженцы – редко.

2) Кухни от идеи до первых пирожков

Что тут?

- Большинство клиентов не знают, что конкретно хотят. Тут мы показываем, что выбор начинается именно с идеи. Никто так не говорит.

- До первых пирожков – синоним полного цикла. Мы не просто продаём кухню, монтируем и т.д., а ещё и дожидаемся «первых пирожков» - проверки кухни в боевых условиях.

Думаю, что понятно. Как сделать себе УТП? Методов много, дадим 3.

1) Метод «Скептика-Армена»

Мой любимый метод. Суть в чём – перебираем варианты усиления своего предложения (идей у Вас много, я уверен), и на каждую идею недоверчивым, слегка противным голосом у себя в голове задаём вопрос:

«И чё?»

Например, «у нас ассортимент большой» - «и чё»? «У нас инженера опытные» - «и чё»? «Мы уже более 10 лет работаем с нефтяными компаниями, занимающимися бурением» - «а по-подробнее…»

"Мы в курсе, к каким убыткам может привести даже 1 день простоя буровой вышки, и поэтому для бурильщиков у нас регламент – не более 2 недель на доставку и пусконаладку"

В итоге, в наше УТП добавляется фраза «Запустим дизельную станцию за 2 недели или вернём 100% стоимости». Вот видите, звучит уже весомее, правда?

Вот именно так. И пока Ваш внутренний разум не согласится с «Арменом». Метод работает, если надо найти УТП быстро.

2) Метод конкурентного анализа

Чуть подольше, но тоже нормально.

- Выбираем 10 ключевых конкурентов (с кем «бодаетесь» чаще всего), и...

- Звоните как тайный покупатель, спрашиваете «почему Вы лучше конкурентов»

- Заходите на их сайты, соцсети и т.д., обычно там тоже указано УТП

Собираете всё в кучу, выделяете того, что конкуренты не сказали, и пишите у себя. Тоже довольно просто, за 2-3 часа найдёте свою уникальность.

Пример по полимерпесчаным люкам и колодцам:

Конкурентный анализ показал, что из 25 анализируемых компаний только 3 компании ответили в течение 10 минут. Как мою заявку обрабатывали это, конечно же, другой вопрос, но КП на простой запрос мне готовили более 1 часа. Очень, ОЧЕНЬ долго!

Поэтому, УТП звучит так: Сделаем расчёт за 30 минут или получите скидку 30% (для такого рынка это очень много)

3) Метод разложения

Любимый метод Артёма. Это самый трудоёмкий способ, он довольно долгий, но работает нереально мощно минимум полгода. На мероприятиях об этом раньше рассказывали, сейчас нет – уж очень тяжело для новичков.

- Берём весь Ваш бизнес

- Мысленно выкидываем из него всё то, что относится к привлечению клиентов – всякие звонки, рекомендации, рекламу. Выкидываем.

- Мысленно выкидываем из него всё то, что относится к продажам – переговоры, встречи и подобное.

( !!!)Остаётся сухая реализация – это то, что Вы делаете, когда клиент уже заплатил деньги (или подписан договор). Начинается самое интересное.

Пишите чем Вы занимаетесь в середине листа. Например, вот так:

И ветками разделяете весь процесс исполнения обязательств на этапы. Вот так:

И каждую «ветку» расписываете на «подветки». И каждую подветку расписываете ещё, и ещё, и ещё. Пока Вы не подумаете, что написали всё. Получится вот так:

Обратите внимание на ветку - Уточнение размеров одежды:

Что с этим можно сделать?

1) Предложить заранее, перед покупкой, портному выехать на производство и замерить всех.

2) Привести на замер уже готовую одежду, чтобы сравнить. Потом портной может сказать, что может сшить под каждого уникальный размер, при этом денег дополнительно не взять (производство может так сделать).

Что получается? На этапе переговоров менеджер призывает не купить СИЗ, а выехать портному чтобы точно всё узнать + уникальность размеров за те же деньги. Все довольны.

Кто так может сделать? Практически все.

Кто так реально делает? Никто.

Соответственно, все свои идеи проверяете на конкретных клиентах. Не выдумайте – проверяйте.

В проекте мы всегда делаем УТП, ВСЕГДА. Попробуйте сделать себе УТП сами, у Вас всё получится!

В следующей статье – про конкурентные преимущества. Как найти их и чем они отличаются от УТП.